地產(chǎn)十一言 
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作者：言公子
來源：地產(chǎn)十一言（ID:dichanshiyiyan)
“當(dāng)我們明白自己真正想要什么的時候，我們就不會畏懼環(huán)境的影響，也不會畏懼周期的波動。”
任何一個行業(yè)，在步入顛簸的變革期時，身在局內(nèi)的人難免被局勢困擾，或者打退堂鼓，或者干脆被裹挾離場。那些真正堅持自己“想要”的人，除了一股子堅持到底的勇氣外，還需要自身的努力和過硬的實力。
貝殼就是這樣一個很明確自己想要什么的企業(yè)。
“第三季度是一個歷史性的季度，也是貝殼一次‘難而正確’的調(diào)整。”
這是貝殼董事長兼CEO彭永東在11月9日三季度財報電話會議上說的一句話。彭永東之所以這么說，是因為在這個市場寒冬下，第三季度貝殼的表現(xiàn)，實屬不易。
根據(jù)財報，三季度，貝殼營業(yè)收入達(dá)181億元人民幣，成交額達(dá)8307億元。截止到第三季度末，貝殼營業(yè)收入達(dá)630億元，同比增長31.7%，調(diào)整后凈利潤為22.5億元；總成交額（GTV）達(dá)3.12萬億元，同比增長31.2%。
更不易的是，在市場下行周期，貝殼依舊顯示出頑強的韌性。第三季度，存量房交易成交額同比下降34.3%，其中二手房交易成交額同比下降36.8%，跌幅小于市場水平；新房交易成交額同比下降2.5%，明顯低于市場跌幅。
在樓市整體下滑、市場表現(xiàn)差強人意的情況下，根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)說三季度全國新房成交下降14.1%的情況下，貝殼的表現(xiàn)已經(jīng)超出了市場預(yù)期。
正是基于此，在三季報發(fā)布的第二天，摩根大通將貝殼的評級從中性上調(diào)至增持，目標(biāo)價從21美元上調(diào)至30美元。
資本的鼻子是最靈敏的。這似乎說明了什么。
摩根大通分析師Alex Yao認(rèn)為，中國整體房地產(chǎn)市場將從明年初企穩(wěn)，預(yù)計公司凈虧損會在2021年第四季度收窄，貝殼模式的有效性和管理層的執(zhí)行力，能確保其實現(xiàn)GTV的長期增長，具有良好的長期增長前景。
“海水退卻之后，才知道誰在裸泳。”這句話，很能描述當(dāng)下的房地產(chǎn)企業(yè)的狀況，更是中介機構(gòu)的寫照。
對于第三季度的表現(xiàn)，彭永東在電話會上表示，“我們第三季度的業(yè)績既反映了來自宏觀環(huán)境的挑戰(zhàn)，也顯示了我們業(yè)務(wù)的良好韌性。”
的確，從財報的客觀數(shù)據(jù)來看，不免讓有些人灰心：連貝殼的交易量也下降這么多？
一是整體行業(yè)不好，全國樓市負(fù)增長。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，三季度全國商品房銷售面積和金額當(dāng)季分別下降12.5%、14.1%，比上一季度分別大幅下降了23.5和31.3個百分點。二是去年同期貝殼新房GTV基數(shù)較大。2020年Q3貝殼新房GTV超4200億元，同比增長105.7%。一正一負(fù)，差距就拉大了。
而我們對比下其他企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，或許可以看到另一面的貝殼。
根據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)，9月，超過9成百強房企單月業(yè)績同比降低，其中6成企業(yè)同比降幅大于30%，逾半數(shù)企業(yè)同環(huán)比雙降。根據(jù)華西證券研報的一份報告，TOP30 房企中，僅2家房企實現(xiàn)銷售規(guī)模的正增長。
這就能看出來一些端倪了吧。
在大背景尤為頹勢和三季度以來主流開發(fā)商業(yè)績大幅下滑的背景板下，貝殼的韌性凸顯出來，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏了市場大勢，也跑贏了主流房企。
在發(fā)布會上，彭永東說，“所謂‘難而正確’，往往是指一些短期看來令人生畏又得不到回報，卻能在長期被證明是有巨大價值的事情。在穩(wěn)地價、穩(wěn)房價、穩(wěn)預(yù)期，以及‘房住不炒’、住有所居的政策指引下，貝殼作為行業(yè)參與者更應(yīng)該肩負(fù)使命，專注于提升技術(shù)水平和服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)造更多社會價值。”
貝殼執(zhí)行董事、首席財務(wù)官徐濤表示：“挑戰(zhàn)往往伴隨著迭代和變革，這其中最重要的還是貝殼團隊的信念：信不信對品質(zhì)的追求、對服務(wù)的承諾不因盈虧而消濁；信不信對規(guī)范性、專業(yè)性的堅守能守正出奇；信不信團隊的合作共贏能幫助連接的從業(yè)者穿越周期、降本增效。這些是貝殼戰(zhàn)勝困難最重要的特質(zhì)。不低估政策對市場的糾偏能力，同時也不低估市場供需的剛性動力。”
第三季度，在包括限購、限貸、限售、限價、限拍、限降、限融、限付等調(diào)控政策，和近期開發(fā)商流動性危機等一系列因素影響下，中介行業(yè)生態(tài)開始惡化，貝殼上的門店也面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
對抗寒冷，是貓冬式的冬眠，還是學(xué)會奔跑？一定是命運掌握在自己的手中，更為踏實。貝殼當(dāng)然是后者。
細(xì)分崗位，推進(jìn)一二手、租賃經(jīng)紀(jì)人分崗，專注產(chǎn)生生產(chǎn)力；
3.沉下去，在一起。抓緊合作伙伴的手，牽引跨品牌、跨店、跨業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人合作，新老經(jīng)紀(jì)人合作，職能團隊和業(yè)務(wù)團隊合作；
最好的支持是什么呢？
——讓優(yōu)質(zhì)店東和經(jīng)紀(jì)人穩(wěn)定作業(yè)并獲得收入，讓他們堅定地選擇提供品質(zhì)服務(wù)，堅定地履行對消費者好的承諾。
貝殼深知，各個戰(zhàn)區(qū)、省區(qū)和城市負(fù)責(zé)人平均司齡均超過10年，這些視行業(yè)發(fā)展為己任的專業(yè)優(yōu)秀人才，是公司可以穿越周期的核心力量和信心所在。讓他們成為“有尊嚴(yán)的服務(wù)者”，是貝殼的團隊文化價值觀。
事實證明，貝殼的精細(xì)化分工是有效果的。
拿分崗制為例，到今年9月底，貝殼已有超過3.1萬家門店的經(jīng)紀(jì)人完成分崗，覆蓋人數(shù)超30萬，實踐證明，分崗后一二手經(jīng)紀(jì)人的合作比例和合作效率都有了大幅提升。
不僅是團隊，與開發(fā)商之間的鏈接也開啟重建。
例如，售樓處的截客、洗客現(xiàn)象，有點資歷的操盤手多少都遇到過。是痼疾，但又有點無奈，趕了又來，防不勝防。
今年年初，貝殼主動推出了一種“陽光作業(yè)服務(wù)承諾”，這些承諾主動寫進(jìn)了貝殼與開發(fā)商的合作協(xié)議里，俗稱“五不”承諾。即不截客、不洗客、廉潔作業(yè)、陽光交易、透明宣傳。
截至今年9月，“五不”承諾已覆蓋66個城市所有貝殼新房合作項目，共11191個。
自推出服務(wù)承諾以來，貝殼做到了 “真承諾、真賠付”，通過開發(fā)商舉報和貝殼找房自查，截至10月中旬，累計發(fā)現(xiàn)47例違規(guī)破壞行業(yè)生態(tài)行為，向開發(fā)商履行承諾賠付金額接近200萬元。
下一步：美好居住家
在行業(yè)大轉(zhuǎn)向時代，重建鏈接的貝殼，其實也在做一個轉(zhuǎn)向：從房屋交易代理商轉(zhuǎn)為美好居住服務(wù)商。
把自己定義為“科技驅(qū)動的新居住服務(wù)商”的貝殼，其實一直在做一件事：為美好居住而奮斗。
目前，中國的城鎮(zhèn)化率已經(jīng)超過60%，家庭戶均住宅已經(jīng)高達(dá)1.2套，人均住房面積50平方米，年建設(shè)量17億平方米。按照黃奇帆的話說：
這已是中國房地產(chǎn)行業(yè)的天花板。
所有地產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)者都不該僥幸地期待政策會掉頭，高速增長時代永不復(fù)返了。任何一個行業(yè)也都不可能永遠(yuǎn)保持線性增長，這才是常識。
但是，我們就應(yīng)該懷疑這個行業(yè)的永續(xù)性嗎？
有一點可以肯定：人們對于美好居住的向往永遠(yuǎn)不會改變。
中國房地產(chǎn)業(yè)市場化發(fā)展的23年，房子滿足的主流需求已經(jīng)從滿足人的基本居住與庇護(hù)，到滿足人的多樣化活動及功能需求，再到滿足個性化及品質(zhì)生活需求。接下來，就是人與房子、人與社區(qū)的互相滿足階段。
簡而言之，過去市場的驅(qū)動是圍繞生產(chǎn)與銷售房子，未來市場的驅(qū)動將倚仗于如何讓人持續(xù)地居住好。
復(fù)盤貝殼過往幾年的業(yè)務(wù)布局也是以這個邏輯延展。它早已從以交易為中心轉(zhuǎn)向以服務(wù)為中心，從點擴展到線，從上往下走。業(yè)務(wù)板塊則從交易經(jīng)紀(jì)延展到家裝等多個居住服務(wù)領(lǐng)域。
從服務(wù)交易到服務(wù)居住，交易只是服務(wù)流程中一個環(huán)節(jié)，其能力覆蓋已經(jīng)不止于房屋買賣，而是房屋的使用、處置、維護(hù)、保持以及改善居住體驗的全鏈條服務(wù)，包括租賃、家政，再到房屋更新，即裝修。
這是貝殼的一個根本的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向，也是中國房地產(chǎn)行業(yè)走向存量時代倒逼行業(yè)必須變革的前奏。貝殼的定位則是由一家房屋交易經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)向為一家服務(wù)于美好居住生活的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這種轉(zhuǎn)向也是地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)都該思考的出路。
“內(nèi)心篤定，好好地跟時間做朋友，只要我們今天做的事情是讓整個產(chǎn)業(yè)明天變的更好，我們這幫人一定會有我們的價值，一定會創(chuàng)造出屬于我們巨大商業(yè)上的價值和自己的財富。”
“這個生意的確在從快的生意變成很慢的生意，就是長長的雪道，很緩的雪道，但是可以讓我們跑很長很長時間。”
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原標(biāo)題： 貝殼三季報：「韌性」的慢跑選手
