債市邦 
作為中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施及不動(dòng)產(chǎn)領(lǐng)域信息綜合服務(wù)商，睿思堅(jiān)持以專業(yè)視角洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及變革，打造最具公信力和影響力的垂直服務(wù)平臺(tái)，輸出有態(tài)度、有銳度、有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)行業(yè)資訊。
作者：阿邦
來(lái)源：債市邦（ID：bond_bang）
“柯達(dá)沒有敗給索尼，而是敗給了數(shù)碼”
01
碼農(nóng)都羨慕的崗位
前陣子碼農(nóng)群體發(fā)出了對(duì)“996”工作狀態(tài)的靈魂拷問(wèn)，引起了廣泛的討論和關(guān)注。996即上午9點(diǎn)上班晚上9點(diǎn)下班一周工作6天。IT大佬們的反應(yīng)也很有意思，馬云的態(tài)度是非常直白—996是對(duì)大家的恩賜，外面有大把想要996而不能得的人。
說(shuō)的很殘酷，但卻也是點(diǎn)出了一個(gè)高收入與生活閑暇的一個(gè)trade-off關(guān)系?！板X多事少離家近，位高權(quán)重責(zé)任輕”的工作狀態(tài)只存在于夢(mèng)想中。
離碼農(nóng)聚集地上地不到12公里的金融街，有一群快樂(lè)的銀行間小伙伴過(guò)著令碼農(nóng)們極度艷羨的生活，他們收入可能不如IT的同學(xué)但也是way beyond peer average，有雙休、加班相對(duì)少、遇到調(diào)休時(shí)候還能湊個(gè)小長(zhǎng)假去東京和巴黎（銀行汪面對(duì)非銀調(diào)休的親真是羨慕一臉）。
他們從事的是銀行間非金融企業(yè)債務(wù)融資工具發(fā)行的獨(dú)特工作——債券分銷。
02
分銷的商業(yè)模式
與企業(yè)債、公司債的發(fā)行不同，銀行間非金融企業(yè)債務(wù)工具的發(fā)行銷售采取的是承銷團(tuán)制度，除了主承銷商可以向投資人收取訂單外，承銷團(tuán)員也可以去找投資人去進(jìn)行銷售。作為回報(bào)，主承銷商會(huì)將承銷費(fèi)的一部分（一般為0.1%）作為銷售傭金支付給承銷團(tuán)成員。
為什么主承銷商要讓利給承銷團(tuán)員？主承銷商如果自己將債券銷售出去，不是可以將分銷費(fèi)留在自己手上嗎？
主要原因在于銀行間市場(chǎng)是一個(gè)場(chǎng)外大宗交易市場(chǎng)，不像證券交易所可以進(jìn)行集中撮合匹配，所有的交易都是要通過(guò)一對(duì)一的溝通方式來(lái)完成。截至2018年底，中國(guó)銀行間市場(chǎng)的境內(nèi)法人類投資機(jī)構(gòu)接近3000家，非法人產(chǎn)品類投資人超過(guò)15000家。數(shù)額如此巨大的投資人群體，想依靠主承銷商那幾個(gè)十幾個(gè)的發(fā)行同事，覆蓋其中1/10的投資人已是吃力，覆蓋1/5就得化身成“007”的詹姆斯邦德了。
承銷團(tuán)員制度完美地補(bǔ)上了這個(gè)短板，承銷團(tuán)員為主承銷商去跑天南海北的大小投資人，主承銷商則可以集中精力覆蓋頭部投資人，同時(shí)留出時(shí)間去走流程起簽報(bào)。
對(duì)于以券商為主的承銷團(tuán)員來(lái)說(shuō)，分銷更是一筆好生意。
輕資本——在不考慮代投代繳的情況下，債券分銷是純中介業(yè)務(wù)，拉個(gè)團(tuán)隊(duì)租個(gè)辦公室即可開展業(yè)務(wù)，無(wú)需消耗券商寶貴的資本金。
收益高——在銀行間禁止返費(fèi)的背景下，0.1%的團(tuán)費(fèi)將全部進(jìn)到承銷團(tuán)員賬上，做個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，銀行間訂單下限是1000萬(wàn)，一筆最低額訂單所帶來(lái)的收入就有1萬(wàn)元（現(xiàn)在股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)0.03%的手續(xù)費(fèi)，要多少個(gè)大戶才能帶出來(lái)1萬(wàn)元的收入？）
標(biāo)準(zhǔn)化高——同樣是銷售，債券是高度標(biāo)準(zhǔn)化的，省去了非標(biāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等頭疼的工作
擺脫投行路徑依賴——不需要強(qiáng)大投行條線為咱們提供“彈藥”，搭上主承便車即可
這筆賬各大券商的管理層都算的清楚，除了市場(chǎng)上幾個(gè)有名的分銷特色券商外，頭部券商均在大幅招兵買馬，布局分銷領(lǐng)域。CITIC剛剛完成的對(duì)GZ證券的收購(gòu)，除了布局大灣區(qū)的財(cái)富管理外，將GZ證券固收部200人的精兵強(qiáng)將納入麾下應(yīng)該也是重要考量。
03
事情發(fā)生了變化
看到業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的可不僅僅有傳統(tǒng)的承銷團(tuán)員證券公司，門外的機(jī)構(gòu)也在覬覦。
首先是信托公司，自2018年4月交易商協(xié)會(huì)發(fā)布《關(guān)于意向承銷類會(huì)員（信托公司類）參與承銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)評(píng)價(jià)結(jié)果的公告》以來(lái)，已經(jīng)有中信信托、興業(yè)信托、華潤(rùn)信托、中誠(chéng)信托、外貿(mào)信托等12家信托機(jī)構(gòu)獲得了承銷團(tuán)員資格，最近也是在摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，其中部分公司已經(jīng)從證券公司挖來(lái)了資深分銷老司機(jī)。
因?yàn)樵谫Y管新規(guī)去通道大背景下，信托公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是受到較大影響的，受托資產(chǎn)從2017年的26.2萬(wàn)億元下降到了2018年的23.7萬(wàn)億元。主要原因是通道業(yè)務(wù)的萎靡，單一資金信托規(guī)模從12萬(wàn)億元下降到9.8萬(wàn)億元。在這種情況下，信托公司必須得變，債券市場(chǎng)是其中一個(gè)重點(diǎn)開拓的市場(chǎng)。在不考慮代繳時(shí)債券分銷這類沒有資本消耗的中介業(yè)務(wù)實(shí)在是太香了。
信托公司做分銷，雖然感覺怪怪的，但有個(gè)優(yōu)勢(shì)是很確定的，在非標(biāo)年代已經(jīng)和眾多中小銀行建立了相當(dāng)牢靠的革命友誼關(guān)系，現(xiàn)在投資的人還是那幫兄弟，只是咱們信托公司將銷售的產(chǎn)品從非標(biāo)轉(zhuǎn)成了標(biāo)類債券而已。
04
糾結(jié)的銀行
銀行間企業(yè)債券承銷是有一段歲月靜好的美好時(shí)光的，中期票據(jù)的承銷費(fèi)可以按0.3~0.4%/年的協(xié)會(huì)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)收取。主承銷商將1%的總承銷費(fèi)中拿出1/10給承銷團(tuán)員是非常公道的。
但隨著價(jià)格戰(zhàn)的開始，這種均衡是會(huì)發(fā)生變化的。舉個(gè)栗子說(shuō)明一下：
情形一：1億元的主承銷額，承銷費(fèi)0.4%，主承銷商銷售3000萬(wàn)，團(tuán)員分銷7000萬(wàn)
主承銷商拿到的承銷費(fèi)3000×0.4%+7000×（0.4-0.1%）=33萬(wàn)
團(tuán)員拿到的承銷費(fèi)（分銷費(fèi)）7000×0.1%=7萬(wàn)
情形二：1億元的主承銷額，承銷費(fèi)0.15%，主承銷商銷售3000萬(wàn)，團(tuán)員分銷7000萬(wàn)
主承銷商拿到的承銷費(fèi)3000×0.15%+7000×（0.15-0.1%）=8萬(wàn)
團(tuán)員拿到的承銷費(fèi)（分銷費(fèi)）7000×0.1%=7萬(wàn)
再看看在整個(gè)業(yè)務(wù)流程上的付出：
如果主承銷商在整個(gè)承銷業(yè)務(wù)上付出工作時(shí)間精力是100，分銷團(tuán)員的在同一項(xiàng)目上投入的時(shí)間精力我樂(lè)觀估計(jì)應(yīng)該就在10左右。
如果咱們是銀行，看到情形二這樣的分配格局，內(nèi)心的感覺一定是非常復(fù)雜的。
隨著上述情形二的情況越來(lái)越多，銀行也是在發(fā)生變化，相信咱們從業(yè)人員也是多少感受到了。而商業(yè)銀行的一舉一動(dòng)將深刻影響到行業(yè)格局，在下一篇會(huì)繼續(xù)探討在商業(yè)銀行開始行動(dòng)的情況下，未來(lái)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。
注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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原標(biāo)題： 當(dāng)銀行來(lái)敲分銷的門（上）
