作者 | 夏心愉

   出品 | 愉見財(cái)經(jīng)

中信建投在今年的銀行業(yè)大勢(shì)展望中，重申了投資“核心主線”是尋找那些深耕重點(diǎn)區(qū)域的優(yōu)質(zhì)銀行。正是因?yàn)樗麄兩罡藚^(qū)域經(jīng)濟(jì)，成為了區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的助力，這些銀行也才能“景氣度高且確定性強(qiáng)”。

截至2021年末，寧波銀行資產(chǎn)總額20156.07億元，首次突破兩萬億，較上年末增長23.90%，經(jīng)營規(guī)模邁上新臺(tái)階；各項(xiàng)存款10528.87億元，較上年末增長13.80%；各項(xiàng)貸款8627.09億元，較上年末增長25.45%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤195.46億元，同比增長29.87%。

• 下沉和深耕客戶的銀行，客群基礎(chǔ)穩(wěn)固、粘性好，自然而然帶動(dòng)銀行的結(jié)算、存款等基本盤穩(wěn)固；

• 下沉和深耕客戶的銀行，對(duì)客戶更了解，而KYC本身就是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的基石；

• 長線是金，陪伴客戶共風(fēng)雨共成長，與區(qū)域經(jīng)濟(jì)共振共鳴共發(fā)展，也是一家銀行的長坡厚雪、繁榮之本。

寧波銀行的秘訣，或許就是董事長在年報(bào)致辭中的那一句“察勢(shì)者智，馭勢(shì)者贏”；而寧波銀行的“勢(shì)”，則是將一家銀行的“川”，匯流入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)、社會(huì)大局的“海”，助其奔騰也成己奔騰。

寧波銀行董事長在致辭中表示，該行“主動(dòng)將金融服務(wù)融入社會(huì)大局，制定專項(xiàng)金融服務(wù)方案，助力浙江高質(zhì)量發(fā)展建設(shè)共同富裕示范區(qū)。” 

細(xì)細(xì)說來，寧波銀行是如何以專業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而高質(zhì)量服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的？這49萬戶企業(yè)客戶，以及長期以來的客戶粘性是如何締造的？下文切換到客戶的視角，說幾個(gè)“愉見財(cái)經(jīng)”在日常采訪過程中對(duì)寧波銀行最為記憶深刻的案例吧。

我曾聽一家企業(yè)的老板說，寧波銀行的客戶經(jīng)理第一次拜訪他時(shí)，聊的既不是存款也不是貸款，而是關(guān)心起了企業(yè)自身在日常經(jīng)營中有哪些軟件系統(tǒng)用得不夠順暢，哪些流程需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的外部賦能，比如差旅費(fèi)控、員工發(fā)票與報(bào)銷管理、考勤與算薪等。

這一問，可直接問到了這位老板的痛點(diǎn)，他們公司有好多經(jīng)營環(huán)節(jié)都亟待數(shù)字化改革。也正是因此，他的企業(yè)享受到了一份來自銀行賦能的“免費(fèi)午餐”——寧波銀行的員工上門為企業(yè)設(shè)計(jì)和安裝了一套符合他們個(gè)性化需求的人力資源與代發(fā)工資系統(tǒng)，并且組合了一套包括員工商務(wù)卡組合與財(cái)富增值服務(wù)的綜合解決方案。

在寧波銀行深耕的腹地長三角，尤其是在浙江省，民營經(jīng)濟(jì)活躍，外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，也是全國制造業(yè)最為領(lǐng)先的地區(qū)之一，對(duì)于這樣的區(qū)域經(jīng)濟(jì)與客戶特征，他們需要的也不僅僅是傳統(tǒng)意義上存貸款服務(wù)。我采訪過的另一名企業(yè)負(fù)責(zé)人說，他更需要一名專業(yè)的“大管家

“管家”管什么？他告訴我，有這樣三點(diǎn)：

• 一是，希望管家能替他管管公司的錢和賬。公司外頭的錢，可能在不同的地方、不同的區(qū)域、不同的銀行，公司里頭的錢，又連接著日常運(yùn)行和各種開支，這種財(cái)資誰來替他管好，而不僅僅是推薦他一個(gè)對(duì)公理財(cái)、一個(gè)貸款產(chǎn)品？

• 二是，希望管家能替他管管票。貿(mào)易型企業(yè)的特點(diǎn)是開票多，所以他需要的是“開票快、收票快、貼現(xiàn)快、融資快、托收快”，這五個(gè)“快”實(shí)則關(guān)于了票據(jù)業(yè)務(wù)的整個(gè)“生命周期”，也不僅僅是有銀行可以提供額度開個(gè)承兌匯票那么簡(jiǎn)單。

• 三是，希望管家能替他管管外匯。這就更專業(yè)了，不止需要開戶結(jié)算，還得有匯率避險(xiǎn)、對(duì)沖產(chǎn)品設(shè)計(jì)、貿(mào)易融資、跨境投融資的產(chǎn)品和服務(wù)能力。像這樣樣的中小企業(yè)，無法與大銀行“門當(dāng)戶對(duì)”從而得到量身定制的服務(wù)；而小銀行的產(chǎn)品線和服務(wù)能力，又可能跟不上他們的需求。

這家企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我，尋尋覓覓后，他覺得最懂他們企業(yè)需求的正是寧波銀行。對(duì)于以上這些期待，寧波銀行有著“三大管家”基礎(chǔ)金融服務(wù)，契合了管錢、管票、管外匯的需求。此外，再放大到對(duì)公產(chǎn)品體系中，寧波銀行還有著整套“五管二寶”的組合拳，給客戶金融與非金、渠道與數(shù)字化的賦能。

上述第一個(gè)案例里的企業(yè)，最后把公司的結(jié)算、資產(chǎn)管理，高管的私人銀行業(yè)務(wù)、員工的代發(fā)和理財(cái)，都引入了寧波銀行；上述第二個(gè)案例里的企業(yè)，最后也選定寧波銀行作為他們企業(yè)的主辦銀行。

這一系列業(yè)務(wù)的切口，是一套定制版的“免費(fèi)系統(tǒng)升級(jí)”也好，切中企業(yè)痛點(diǎn)的“三大管家”服務(wù)體系也好，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，歸根結(jié)底，是寧波銀行企業(yè)使命“用專業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的具象體現(xiàn)。

這一系列業(yè)務(wù)的承接，又落腳在了寧波銀行多元的產(chǎn)品與服務(wù)體系——公司銀行、零售公司、財(cái)富管理、私人銀行、個(gè)人信貸、信用卡、金融市場(chǎng)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、投資銀行、資產(chǎn)托管、票據(jù)業(yè)務(wù)、永贏基金、永贏租賃、寧銀理財(cái)?shù)龋@些既是寧波銀行已經(jīng)形成護(hù)城河的多元布局，換作服務(wù)客戶的視角，又是一整套的金融“工具包”，為客戶定制出一攬子綜合方案。

價(jià)值是會(huì)傳遞的。當(dāng)一家銀行長期堅(jiān)守服務(wù)實(shí)體的初心與戰(zhàn)略定力，歲月報(bào)之以歌；當(dāng)一家銀行沉下心來鉆研用戶價(jià)值，與客戶同成長，這種共生共榮關(guān)系饋之以醴。從報(bào)表數(shù)據(jù)也不難發(fā)現(xiàn)：

• 寧波銀行懂得客戶，這種KYC的功底也助其長期保持上市銀行最優(yōu)資產(chǎn)質(zhì)量水平，一家超過90%的對(duì)公客戶都是小微和民營企業(yè)的銀行，2021年整體不良貸款率僅為0.77%，撥備覆蓋率525.52%；

• 寧波銀行亦是城商行梯隊(duì)里最具有沉淀低成本存款能力的銀行之一，因上市銀行年報(bào)尚未出全，因此如果從2021年上半年數(shù)據(jù)來看的話，寧波銀行的存款成本率是城商行梯隊(duì)中的第2低；

• 當(dāng)寧波銀行提升了客戶粘性，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)也增強(qiáng)了銀行本身的經(jīng)營韌性，因此寧波銀行穿越周期始終穩(wěn)健，盡管去年個(gè)別銀行同業(yè)的對(duì)公業(yè)務(wù)受制于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整，盡管疫情未散拖緩了經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的節(jié)奏，但寧波銀行的業(yè)績(jī)、規(guī)模、客戶數(shù)依然穩(wěn)步前行。

察勢(shì)者智，馭勢(shì)者贏，劈波斬浪，初心如磐。對(duì)于未來的發(fā)展，寧波銀行董事長在致辭中表示：“將秉承以客戶為中心的理念，堅(jiān)持做確定且正確的事，堅(jiān)守銀行發(fā)展的初心與恒心，用專業(yè)持續(xù)為客戶、為社會(huì)創(chuàng)造更多價(jià)值，服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)銀行穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)努力為客戶、為投資者、為社會(huì)交出滿意的答卷。”

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 寧波銀行的“察勢(shì)者智”：深耕區(qū)域經(jīng)濟(jì)，堅(jiān)守中小客群 | 愉見財(cái)經(jīng)