作者：小慧吖

來源：新流財(cái)經(jīng)

眼下，消費(fèi)金融市場(chǎng)有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)——銀行和消費(fèi)金融公司不再高聲呼喚“要下沉市場(chǎng)”、“要挖掘次級(jí)客戶”，而是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客群暗中較勁。

一方面，經(jīng)過前三年的激進(jìn)狂奔，次級(jí)客戶風(fēng)險(xiǎn)上升趨勢(shì)明顯；

另一方面，最高人民法院劃定民間借貸利率的司法保護(hù)上限為4倍LPR，盡管是針對(duì)民間借貸，但多數(shù)從業(yè)者認(rèn)為，“金融機(jī)構(gòu)同樣應(yīng)該按照此紅線要求自己。”如此一來，高收益覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品已不再適用市場(chǎng)，要壓降利率，就要挖掘優(yōu)質(zhì)客群。

搶灘細(xì)分領(lǐng)域的白領(lǐng)客群，已經(jīng)有消費(fèi)金融公司在秘密行動(dòng)。

常規(guī)理解，公務(wù)員、事業(yè)單位有編制的員工、世界500強(qiáng)企業(yè)員工……他們是消費(fèi)金融市場(chǎng)相對(duì)而言較為優(yōu)質(zhì)的客群。

幾乎所有的銀行，都會(huì)針對(duì)這部分客群推出相應(yīng)的信貸產(chǎn)品。寧波銀行是其中做得較為突出的一家銀行，該行此產(chǎn)品叫“白領(lǐng)通”。

寧波銀行獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式

寧波銀行“白領(lǐng)通”在2006年開始在寧波當(dāng)?shù)赝菩泻笸卣沟饺珖?guó)多個(gè)城市。雖然名字帶有“白領(lǐng)”，但早期主要針對(duì)體制內(nèi)的公務(wù)員，或者國(guó)企員工。

上線這類產(chǎn)品的邏輯是——這部分人的底線是無法經(jīng)得住訴訟，他們不會(huì)因?yàn)?0萬-50萬元丟掉自己的“鐵飯碗”，所以不會(huì)惡意逾期，風(fēng)險(xiǎn)可控。

“白領(lǐng)通”在最開始上線的幾年，風(fēng)控方式較為“粗獷”，用戶提供供職企業(yè)的蓋章證明、收入證明等材料就可以申請(qǐng)。

后期隨著市場(chǎng)發(fā)展，寧波銀行與一些機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)打通，比如公積金數(shù)據(jù)，能直觀反映用戶的工作單位，是否是正式編制，從公積金數(shù)據(jù)亦能體現(xiàn)用戶的收入水平，再結(jié)合用戶央行征信報(bào)告上的資產(chǎn)負(fù)債情況給予用戶精準(zhǔn)授信。

產(chǎn)品升級(jí)后，寧波銀行開始將“白領(lǐng)通”的授信人群擴(kuò)大到世界500強(qiáng)企業(yè)等員工群體。

目前，從寧波銀行官網(wǎng)能看到“白領(lǐng)通”針對(duì)的人群是公務(wù)員；教師、醫(yī)生等事業(yè)單位編制人員；符合該行要求的其他行業(yè)正式編制員工。

另有一款“白領(lǐng)通B”，針對(duì)上市公司正式員工；世界500強(qiáng)企業(yè)正式員工；公用事業(yè)（水、電、燃?xì)猓┢髽I(yè)的正式員工；央企、國(guó)企正式員工。

從授信人群來看，他們工作穩(wěn)定，收入相對(duì)較高，還款來源有保障。

兩款產(chǎn)品均是無擔(dān)保、無抵押；最高額度50萬元；授信期限最長(zhǎng)3年，單筆貸款最長(zhǎng)1年。 

常規(guī)銀行均有此類產(chǎn)品，也是由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)推廣，只是一般銀行在推廣貸款時(shí)，會(huì)要求用戶成功下款，才能算作客戶經(jīng)理完成了業(yè)績(jī)。

寧波銀行打法不同

寧波銀行在營(yíng)銷“白領(lǐng)通”時(shí)，類似當(dāng)前消費(fèi)金融市場(chǎng)的“備用金”模式，也類似一些銀行的信用卡推廣模式，先準(zhǔn)入白名單客戶，給他們集體發(fā)卡，也就是集體授信相應(yīng)額度，至于是否使用，是下一步的動(dòng)作。當(dāng)用戶有借貸需求的時(shí)候，已經(jīng)有了一個(gè)額度，常理上會(huì)優(yōu)先使用此額度。

寧波銀行在早年的財(cái)報(bào)中曾提到，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)要朝“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的方向發(fā)展，提升營(yíng)銷效率。 

在推廣渠道上，寧波銀行禁止使用中介渠道。“全靠客戶經(jīng)理自己拓展。”一位寧波銀行從業(yè)者透露，客戶經(jīng)理推廣“白領(lǐng)通”雖然是一家企業(yè)、一家單位來拓展，但并不會(huì)以公對(duì)公的合作來談，往往是拓展了某個(gè)單位的人力或者某幾個(gè)員工，到該單位先宣講、辦理，再通過熟人轉(zhuǎn)介紹來的客戶，多是真正有借貸需求的客戶。

寧波銀行完善的獎(jiǎng)懲和晉升機(jī)制

上述業(yè)務(wù)拓展模式其實(shí)在銀行業(yè)十分常見，但寧波銀行或許勝在其獨(dú)特的考核激勵(lì)體系、晉升體系、貸后管理體系等。 

該寧波銀行從業(yè)者告訴新流財(cái)經(jīng)，寧波銀行客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶授信“白領(lǐng)通”，就能獲得一定提成，如果用戶使用了該貸款，則還有另外的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在銀行業(yè)不算特別高，但已經(jīng)勝過多數(shù)城商行。

新流財(cái)經(jīng)從一位西部城商行工作人員處了解到，其所在的銀行也有此類產(chǎn)品，但客戶經(jīng)理在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，需要用戶獲得授信并提款，才算完成一個(gè)業(yè)績(jī)，客戶經(jīng)理往往缺乏動(dòng)力進(jìn)行推廣，并且一般客戶經(jīng)理身上還肩負(fù)起他業(yè)務(wù)績(jī)效。 

據(jù)悉，目前寧波銀行在上海地區(qū)有500-700的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，“白領(lǐng)通”的客戶經(jīng)理達(dá)到約300人。

僅僅一個(gè)小細(xì)節(jié)一對(duì)比，客戶經(jīng)理積極性顯而易見。

在知乎上，一位寧波銀行員工回答“在寧波銀行工作是一種怎樣的體驗(yàn)？”問題里提到了一點(diǎn)——“晉升比較透明，達(dá)到職級(jí)，一年組織一次。轉(zhuǎn)崗晉升也都比較方便，35歲以下年輕人機(jī)會(huì)大。”

另有公開資料顯示，寧波銀行主要管理層的履歷非常簡(jiǎn)單，基本上都是長(zhǎng)時(shí)間服務(wù)于寧行的老將，保證了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行的連續(xù)性。現(xiàn)任董事長(zhǎng)陸華裕2000年11月至2005年1月任寧波銀行行長(zhǎng)；2005年1月至今任寧波銀行董事、董事長(zhǎng)。

上述寧波銀行從業(yè)者深有感觸，據(jù)其介紹，寧波銀行的管理層多數(shù)是土生土長(zhǎng)的員工，一般的客戶經(jīng)理都是直接招聘大學(xué)本科畢業(yè)生，再逐漸培養(yǎng)成部門經(jīng)理，甚至到分行行長(zhǎng)。員工忠誠(chéng)度得到保障。

當(dāng)員工通過自己的拓展能獲得不錯(cuò)的收入，并能得到晉升時(shí)，所謂“高薪養(yǎng)廉”，在一定程度上，也就杜絕了客戶經(jīng)理與渠道中介合作的可能。

綜合來看，獨(dú)特的營(yíng)銷模式加上完善的獎(jiǎng)懲和晉升機(jī)制，以及強(qiáng)大的執(zhí)行力，是推動(dòng)“白領(lǐng)通”業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展的主要原因。 

此外，在戰(zhàn)略定位上，寧波銀行也極具前瞻性。2006年寧波銀行引入新加坡華僑銀行后，設(shè)立了“零售公司”條線；2014年年報(bào)中開始提出“大零售”戰(zhàn)略；2016年起，聚焦輕資本化的發(fā)展道路，努力做大零售規(guī)模。

2017年底，寧波銀行個(gè)人貸款余額就超過千億元，占總貸款余額的30.52%。其中，白領(lǐng)通是其極具特色的拳頭產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)了線上化，用戶通過手機(jī)銀行即可一站式申請(qǐng)審批。

誠(chéng)然，新流財(cái)經(jīng)對(duì)寧波銀行“白領(lǐng)通”業(yè)務(wù)的研究只是極為表面的觀察，上述提及的營(yíng)銷模式也好，獎(jiǎng)懲機(jī)制也罷，對(duì)于其他銀行或者消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，似乎都可以效仿。

但有城商行人士認(rèn)為，多數(shù)城商行股東架構(gòu)便決定了該銀行無法復(fù)制寧波銀行的模式。

“獎(jiǎng)勵(lì)、執(zhí)行、管理難以落到實(shí)處，一年跳槽的員工比新招的員工還多。”上述西部城商行人士坦言，這是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)難以扭轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀，這也是為什么多數(shù)城農(nóng)商行即使有白領(lǐng)貸類產(chǎn)品，也做得不如寧波銀行的主要原因。

白領(lǐng)人群多頭負(fù)債也需引起重視

當(dāng)我們?cè)谡勔粋€(gè)信貸產(chǎn)品的客群優(yōu)質(zhì)時(shí)，也應(yīng)該注意到其背后必然隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)白領(lǐng)人群放貸幾乎是每家銀行都會(huì)做的業(yè)務(wù)，如今亦有持牌消費(fèi)金融公司在切入此客群，這就使得優(yōu)質(zhì)客群也難逃“多頭借貸”的宿命。

所有的金融機(jī)構(gòu)都瞄準(zhǔn)這部分群體收入穩(wěn)定，有還款來源，對(duì)工作重視，不敢輕易逾期。

某東部農(nóng)商行人士告訴新流財(cái)經(jīng)，從實(shí)踐來看，教師、國(guó)企員工從事第二職業(yè)的不在少數(shù)。

“他們有的家里開個(gè)小店，或者喜歡炒股，也有從金融機(jī)構(gòu)低息借錢，再多一兩個(gè)點(diǎn)借給其他急用錢的親朋好友。”該銀行人士坦言，當(dāng)前時(shí)代，公職人員負(fù)債百萬的情況也十分常見。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)用戶，申請(qǐng)三五張信用卡，借幾家銀行的白領(lǐng)貸，總的授信額度加起來輕輕松松超百萬。

因此，在準(zhǔn)入條件上，除了對(duì)用戶的身份審核，各金融機(jī)構(gòu)在用戶征信審核上也需謹(jǐn)慎。

新流財(cái)經(jīng)了解到，目前寧波銀行“白領(lǐng)通”限定用戶近兩年貸款（含信用卡、住房按揭貸款）欠息逾期不超過5次，且不存在M2及以上記錄，且無當(dāng)前逾期。

傳統(tǒng)銀行已經(jīng)激戰(zhàn)過的優(yōu)質(zhì)客群賽道，如今在多方因素下再次被點(diǎn)燃戰(zhàn)火，中間還有消費(fèi)金融公司闖入其中。究竟這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是資金成本更低、經(jīng)驗(yàn)更豐富的銀行，還是大數(shù)據(jù)風(fēng)控更靈活的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融公司更勝一籌？歡迎在留言板進(jìn)行探討。

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原標(biāo)題： 白領(lǐng)貸又火了！寧波銀行已經(jīng)做了14年，很難復(fù)制